The 22 inmutables laws of marketing

The 22 inmutable laws of marketing
Al Ries y Jack Trout
Harperbussines, 1993

Comentario de Cristina Vellido. Colegio La Paz

Las cuatro primeras leyes del marketing, el libro “The 22 inmutable laws of marketing”, fue escrito en 1993 por Al Ries y Jack Trout, dos importantes empresarios dedicados en sus compañías (Ries&Ries y Trout &Partners respectivamente) a las estrategias de marketing. Estos dos americanos, tras largos periodos de observación y estudio de las empresas y el mercado, publicaron el mencionado libro en el que explican las veintidós principales leyes del marketing, que bien tenidas en cuenta deberían ayudar a un buen funcionamiento de las empresas en su plano comercial. La razón por la cual estos dos consultores del otro lado del océano han conseguido entender y sintetizar las más esenciales reglas por las que se rige el marketing, no es otra que la consideración de éste como una ciencia social, y el estudiarla como se estudian las ciencias sociales, mediante la observación, la verificación y por supuesto la experiencia.
A continuación expondré y explicaré las cuatro primeras leyes, las más básicas y las más interesantes bajo mi punto de vista.

La ley del liderazgo
Esta primera ley plantea que para el éxito de una empresa en el mercado es preferible que sea la primera a que sea la mejor. Los argumentos que utiliza para defender su teoría es que la primera marca creada dentro del mercado de un producto habitualmente se convierte en el genérico, es decir, a un producto se le asocia el nombre de la marca, así como por ejemplo no te piden un pañuelo de papel si no un Kleenex. Otra de las razones para defender esta teoría es que una persona que ha encontrado en el mercado un producto que complace las necesidades que requería, por lo general, no se preocupa por buscar otro que las satisfaga mejor. Las personas tendemos a quedarnos con lo que tenemos y nos satisface.

La ley de la categoría
Uno de los principales errores que estos dos consultores de Connecticut detectan en las estrategias de marketing utilizadas por gran parte de las empresas, es intentar llegar a ser la marca principal dentro de un mercado en el que ya existen primeras marcas. Ellos proponen que si no puede ser el primero en la categoría de un producto, la mejor opción para tener éxito, es crear otra en la que pueda ser el primero, proponen que promueva esta nueva categoría ya que al ser nueva, naturalmente, no tiene usted competencia.

La ley de la mente
Esta tercera ley afirma que el marketing se basa en la percepción del consumidor, en lo subjetivo, no en el producto por lo tanto es mas importante ser el primero en la mente del consumidor que en los puntos de venta, ya que la mente una vez estructurada no se puede cambiar. Lo difícil es cómo, mucha gente cree que es gastando grandes cantidades dinero en campañas de publicidad, pero no todo se soluciona con dinero, intentar cambiar la mente de una persona es el mayor derroche que se puede hacer en marketing.

La ley de la percepción
La cuarta ley inmutable establece que en marketing la verdad absoluta no existe, un producto no es mejor que otro, si no que tu lo percibes mejor. Los errores más comunes de marketing se basan en competir por el mejor producto, sin embargo, para triunfar en un mercado, lo importante es manipular las percepciones del consumidor. A menudo, las personas nos basamos no sólo en nuestras percepciones, si no en las percepciones de otro, en lo que “se sabe”. Por ejemplo, todo el mundo sabe que el whisky escocés es el de mayor calidad, por lo tanto a la hora de comprar un whisky la gente basa su decisión de compra en el hecho de que todo el mundo sabe que el escocés es el mejor.